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CWD Deutschland GmbH

Land : Deutschland

Re bonjour,

Voici ci-dessous une description de notre entreprise et du poste recherché :

La société
Le groupe LIM est concepteur fabricant et distributeur de selles d’équitation de luxe. Elle
distribue ses produits en BtoC, et contrôle donc l’ensemble de la chaîne de valeur. Son
positionnement haut de gamme lui confère une place d’expert sur le marché. Aujourd’hui,
7 des 10 meilleurs cavaliers mondiaux utilisent les selles du groupe.

Le groupe développe 2 marques :
● CWD (rouge)
● Devoucoux (vert)
La concurrence entre les deux marques est forte, et c’est ce clivage (apparenté au clivage
Apple/Samsung) qui contribue à leur succès.

La communication est assurée de manière pyramidale, dans la mesure où les cavaliers
internationaux assurent un rôle de prescripteur sur les leaders régionaux (écuries,
cavaliers professionnels, etc.) qui assurent eux-même la prescription sur la cible finale :
les particuliers.
Associé à une organisation industrielle (SAV, gestion des flux, commandes, outil de
production, etc) très performante, la société connaît une croissance de 10% par an.
La plus grande difficulté est donc d’adresser en direct une cible BtoC souvent très
exigeante et la récurrence est faible (en moyenne 36 mois).
Attractivité de l'entreprise

Pour convaincre un commercial de travailler chez nous, nous lui disons :
● Le groupe a un positionnement leader sur deux marchés différents : Devoucoux sur
le dressage et la course (complet) et CWD sur le Jumping (suat d'obstacle). Les deux marques ont, dans leur
domaine respectif, une image de qualité et de performance relayée par des leaders
d’opinion (type médaillé olympique) qui endosse la marque.
● Par rapport à un environnement très concurrentiel les marques se distinguent
notamment par la qualités des différents services qu’elles proposent : gestion SAV,
gestion des flux et délais de commande.
● Ce sont des métiers avec une population passionnée par le cheval et la compétition
équestre.
● Une formation approfondie sur les produits est effectuée en amont de la prise
poste.

L'Organisation commerciale
● CWD : L’europe est divisée en 3 zones : France et Suisse francophone; Benelux et
Royaumes-Unis et la zone germanique.

Le cycle de vente
● Direct, BtoC à 75%; prescripteurs et cavaliers professionnels à 25%.
● La durée d’un cycle de vente est variable en fonction des clients.
● Une semaine type : Lundi off, Mardi administratif, le reste de la semaine
prospection avec possibilité de bénéficier d’une seconde journée off hors saison
concours (il y a 25 concours dans l’année). Il est régulier d’intervenir sur des
évènements sportifs au cours du week-end.

La cible
● Client / prospects : les particuliers, cavaliers passionnés, classe moyenne à
supérieure. Les cavaliers professionnels et gérants de centres équestres.
● Zone géographique : cf mails précédents
● Contact : Prescripteurs (écuries, entraîneurs, etc.) + cavaliers(ères) + décideurs
(parents, etc.).

Les missions
● Prospecter une zone géographique définie auprès d’une cible de particuliers.
● Adresser une population de prescripteurs : gérant de centre équestre, cavaliers,
professionnels enseignants.
● Compétition et gestion des stand sur la zone.
● Se positionner comme un expert de son marché et apporter un rôle de conseil
auprès des clients/prospects.
● Mettre en place une approche smart et réfléchie.
● Reporting de l’activité auprès des managers/coordinateurs.

Les Metrics
● Le commercial sera d’abord évalué pendant sa formation, qui permettra à
l’entreprise de valider ou non sa prise de poste. Sa capacité à travailler en toute
autonomie sera évaluée, tout comme son expertise dans le monde équestre.
● Objectif :
○ En première année, l’objectif est évolutif augmentant graduellement de 6 à
12 selles neuves par mois, pour arriver à un total de 20 selles (neuves et
occasions) par mois à la fin de l’année.
○ A partir de la deuxième année le commercial a la possibilité d’augmenter son
objectif mensuel, ce qui entraîne une modification de la rémunération.
● Panier moyen des ventes : entre 3500€ et 5000€ par vente pour une selle neuve et
entre 1500 et 2000 en moyenne pour les selles d’occasions.

Le profil
● Idéalement on cherche des candidats ayant une première expérience terrain.
● Passionné par le monde équestre, qui en connaît le vocabulaire technique et qui a
déjà pratiqué.

● Bonne présentation

● Les commerciaux qui réussissent ont en général une personnalité forte, sont
organisés, ont un esprit de compétition, sont assez charmeurs et charismatiques.
● Lorsqu’un commercial ne performe pas c’est souvent dû à un manque de
motivation, un problème d’organisation ou un manque d’implication.

Le tempérament commercial et les soft skills
● En matière de tempérament commercial nous recherchons en priorité quelqu’un qui
ait un appétit terrain, qui veut performer et réussira grâce à une prospection active
et un rythme soutenu.
● Les candidats doivent être capables de se remettre en question. Ce sont des profils
qui cherchent à progresser et performer sur leur secteur.
● Il faut avoir une attitude positive et aimer son métier de commercial ; avoir une
attitude presque joueuse.
● Les qualités nécessaires pour réussir chez nous sont :
○ Sincérité : qui pourra effectuer un reporting de qualité et travailler en
confiance avec son manager.
○ Capable de gérer la zone en autonomie.
○ Écoute active : qui saura identifier les informations essentielles, et les
compléter par un questionnement habile.
○ Volontaire et Impliqué : qui saura mettre les efforts nécessaire pour réussir.
○ Sens de la compétition : qui cherche à se dépasser et à performer.
○ Sociable : qui sait créer du lien rapidement avec son interlocuteur.
○ Endurance et capacité à ne pas se décourager : qui pourra tenir le rythme
soutenu de prospection.
● Le manque de motivation ou d’organisation sont des points rédhibitoires.

Compétences spécifiques
● Un bon niveau d’anglais est un plus, ne pas parler anglais n’est pas rédhibitoire.
● Idéalement, les candidats ont fait un minimum de deux ans en club d’équitation et
apprécie la compétition équestre. C’est un levier de motivation puissant chez vos
commerciaux. Ils sont également plus crédibles lorsqu’ils parlent des produits et de
l’environnement.
-Capacité du candidat à découcher 2 à 3 fois dans la semaine.
- Rédiger des offres.
- Comprendre les spécificités techniques de la gamme produit.
- Travailler en home office.
- Garder une présence terrain notamment pendant les événements sportifs.
- Planning avec beaucoup d’autonomie.

Evolutivité
Sur la base de très bons résultats il sera tout à fait possible d’envisager une opportunité
en interne. Le groupe LIM est voué à se développer, ses deux marques sont
complémentaires et attractives, cela peut générer de nouvelles opportunités.

En espérant avoir répondu à votre question.