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Commercial en Allemagne

Comment rédiger une annonce attractive pour recruter un commercial allemand ou germanophone ?

Équipe FRADEO
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10 juillet 2020

Le marché du recrutement des commerciaux en Allemagne est caractérisé par une forte demande due à la rareté des profils compétents. Pour trouver la perle rare qui vous permettra d’implanter ou de développer votre entreprise en Allemagne, il faut donc accorder un soin particulier à la rédaction de l’offre d’emploi.

Une annonce bien rédigée doit avoir du panache. Elle doit être brève et succinte afin d’accrocher durablement l’attention de votre cible. Elle doit de plus être complète, précise et transparente, en particulier si vous ciblez des profils allemands ou franco-allemands.

Comment faire rêver les candidates et les candidats allemands tout en leur permettant de se projeter de manière réaliste dans leurs futures missions ? En appliquant les quelques conseils qui suivent, vous multiplierez vos chances d'obtenir des retours nombreux et qualifiés.

Choisissez un intitulé de poste pertinent

Pour tirer votre épingle du jeu parmi la centaine d'annonce publiée chaque jour, il vous faut avant tout trouver un titre percutant. Néanmoins, il ne s'agit pas non plus d'être trop fantaisiste, sans quoi vous risquez de mettre en péril le bon référencement de votre annonce sur Google ainsi que sur les différents sites et réseaux professionnels.



* Trois entreprises différentes... un même intitulé de poste (Source: Indeed.de)


Par exemple, intituler votre annonce « Ninja-Sales gesucht », aussi original et créatif que cela puisse paraître, n’est pas efficace dans la mesure où personne ne tape ces mots-clés dans le moteur de recherche de Google. N'hésitez pas à utiliser Google Trends et à vous inspirer de ce que fait la concurrence pour trouver les mots-clés les plus usités. Ainsi, votre annonce sera davantage cliquée et lue.

Préférez un intitulé classique mais évitez les formulations trop vagues sans quoi vous vous exposez à recevoir multitude de CV qui ne cadrent pas avec le poste. Plutôt que de vous contenter de « recherche agent commercial », précisez le secteur d’activité, la zone de prospection (DACH, Nord de l’Allemagne…), le niveau de responsabilité, les langues requises, le lieu de travail ou encore l’expérience attendue, et ce, directement dans le titre : « Commercial sédentaire (H/F/D) B2B, allemand courant, nouvelles technologies, Perpignan ».



Enfin, adressez-vous à tous et toutes en ajoutant la mention « homme, femme, divers » après l'intitulé (en francais: H/F/D ; en allemand: M/W/D). Rédiger l'intégralité de votre offre de manière inclusive vous permettra de diversifier votre recrutement et de favoriser la mixité dans votre entreprise.

Rédigez une accroche percutante

La capacité d'attention d'une personne en recherche d'emploi est à peine plus élevée que celle de l'internaute lambda (environ 7 secondes). Aussi, il serait illusoire de penser hameçonner le ou la candidate idéale avec une annonce dont l’amorce est un lancinant « zum nächstmöglichen Zeitpunkt suchen wir Sie als… ».

Pour attirer l'attention d'un commercial, il faut penser comme un commercial. L'idée est d'attaquer votre annonce avec un véritable argumentaire de vente : efficace, incisif et bref. En outre, une candidate ou un candidat allemand sera toujours particulièrement sensible aux données factuelles et chiffrées : chiffre d’affaires, nombre de salariés, objectifs annuels.



Au delà des chiffres, pourquoi ne pas faire appel aux émotions de vos lecteurs et lectrices ? Racontez-leur une histoire : à quels problèmes sont confrontés vos clients et de quelle manière y apportez-vous des solutions ?

N'hésitez pas également à valoriser votre modèle entrepreneurial, surtout s'il est innovant. Mettez en avant les valeurs de votre entreprise (engagement social, respect de l'environnement, hiérarchie souple), son histoire, ses produits, et bien sûr, ses succès.

Mettez-vous à la place de la personne en recherche d’emploi. La qualité de vie et l’ambiance sur le lieu de travail sont des critères déterminants dans le choix d’un poste. Si l’entreprise est basée dans une ville attrayante, si elle est solidement ancrée dans le paysage institutionnel franco-allemand, indiquez-le dès les premières lignes. De la même manière, si vous êtes titulaire d'un label comme Great Place to work ou Top-Employer, mentionnez-le dès le départ.

Définissez un profil précis mais ouvert

Avant de vous lancer dans la rédaction de l'annonce, il vous faut établir le profil détaillé de votre candidate ou candidat idéal : formation, diplôme, certificat de langues, permis de conduire, maîtrise d’outils informatiques, expérience professionnelle, compétences (hard et soft skills), valeurs, attitude, etc.

Ce profil doit être très précis et complet. Ne vous contentez pas d'approximation, surtout si vous recrutez en Allemagne. Vous l’aurez compris, le cliché de l’exactitude allemande a sa raison d’être. Par exemple, plutôt que d'évoquer une « longue » expérience, mieux vaut spécifier le nombre d'années (au moins 5 ans d'expérience).

Veillez également à être réaliste : la commerciale trilingue qui peut se prévaloir de 20 ans d'expérience dans un secteur parfaitement identique au vôtre ne court malheureusement pas les rues. Essayez de faire preuve de pragmatisme dans vos exigences, sans quoi vous risquez d'effrayer la perle rare.

Une bonne stratégie consiste à faire le tri entre les compétences vraiment nécessaires (must have) et celles qui représentent un plus (nice to have). Réfléchissez aux compétences qui ne peuvent être acquises sur le terrain. En effet, une personne peut ne pas être titulaire de tel ou tel diplôme, mais elle peut en revanche se distinguer par son attitude, sa motivation et sa soif d’apprendre qui lui permettront in fine de mieux réaliser vos missions qu'un profil plus convenu.

L'idée est donc de réduire au strict minimum la liste des compétences nécessaires pour que le cadre de votre annonce soit suffisamment large et que vous ne passiez pas à côté des profils les plus intéressants, même s’ils sont anticonformistes.

Enfin et surtout, n'oubliez pas de mettre l'accent sur les soft skills. Des qualités telles que la persévérance, la flexibilité, la capacité à s'organiser, le fait de savoir prendre du recul ou des initiatives ou encore une bonne connaissance de la culture allemande ou française, sont en effet incontournables pour un profil commercial. Comme on dit dans le monde du recrutement anglophone : Hire for attitude, train for skills.

Donnez des exemples concrets de missions commerciales

Cette partie de l'annonce devrait être celle qui suscite le plus l'attention des candidates et candidats. Aidez-les à mieux se projeter dans leur futures responsabilités : Quelles seront leurs missions commerciales au quotidien ? S'agit-il plutôt de repérer et de « chasser » les nouveaux prospects ou de construire et de maintenir des relations commerciales saines avec vos clients et partenaires ? Cela précisera le type de commercial que vous cherchez : éleveur, chasseur, défricheur de terrain, etc.



Ici encore, soyez factuel. Essayez dans la mesure du possible de donner des objectifs chiffrés à atteindre et expliquez brièvement quels enjeux ceux-ci représentent dans le contexte de l’entreprise.

Veillez à toujours utiliser un vocabulaire adéquat (prospection, grands comptes, closing) et n'hésitez pas à employer la deuxième personne du pluriel pour donnez plus d'élan et de dynamisme à votre récit : « Votre mission va de la prise de rendez-vous au closing des affaires ».

Enfin, il est très important dans cette section de mettre en avant les possibilités de développement du poste. Précisez en quelques mots de quelle façon votre futur collaborateur ou collaboratrice pourra gagner en expérience ou en compétence : « Vos résultats pourront vous amener à prendre davantage de responsabilités dans l’entreprise au fur et à mesure de sa croissance ».

En effet, les profils les plus intéressants sont ceux qui se projettent dans l’avenir et aspirent à évoluer dans leurs fonctions. Ces profils seront donc particulièrement intéressés à lire davantage sur la politique de gestion des talents de votre entreprise.

Mettez en avant le salaire et les avantages liés au poste

Si les possibilités d'évolution dans l'entreprise sont importantes, la motivation financière demeure un incitatif important. Évitez dans votre annonce les termes flous comme « salaire attractif » ou « en fonction du profil». Nommez à tout le moins une fourchette de rémunération et veillez à bien faire la distinction entre salaire fixe et primes.



N’hésitez pas non plus à préciser tous les avantages en nature dont peuvent bénéficier vos commerciaux, comme par exemple les tickets restaurants (en France), la marque et le modèle de la voiture de fonction confortable et bien équipée (très fréquente en Allemagne), le téléphone ou l'ordinateur professionnels, l’avance ou le remboursement des frais de transport, la prise en charge de la mutuelle, etc.

De la même manière n'oubliez pas que les avantages immatériels tels que le quartier où sont situés vos bureaux, une ambiance internationale, des processus décisionnels courts, un abonnement à une salle de sport, la possibilité de télétravailler ou encore de bénéficier d'une formation continue, peuvent vous distinguer positivement de la concurrence. En effet, ce type d'avantages témoigne positivement de votre souci d’assurer à votre personnel une bonne qualité de vie.

Soignez votre image de marque

Vous misez sur l’innovation, le travail collaboratif et une ambiance de travail familiale ? N’hésitez pas à souligner tous ces atouts dans votre annonce. Idéalement, le candidat ou la candidate doit en effet pouvoir se projeter dans sa future équipe et s'identifier à l'état d'esprit de votre entreprise (cultural fit).

L'idée est d'injecter de la personnalité dans votre annonce, de mettre l’accent sur les valeurs de votre entreprise, sa raison d'être et sa culture pour donner aux candidates et aux candidats l'envie d'y travailler. C’est pourquoi il est très important que vous communiquiez de manière naturelle et authentique dans votre annonce.

Pour développer une marque employeur forte, rien de mieux qu’un bon visuel à même de transmettre un message fort. C’est la raison pour laquelle, le logo et la bannière de votre entreprise doivent idéalement être bien visibles dans l’annonce. Aussi, pourquoi ne pas faire mieux en présentant un aperçu en coulisse via une petite vidéo sur l’équipe qu’ils seront amenés à intégrer ou sur un moment de réussite en interne ?

Ce faisant, veillez à ce que votre communication soit cohérente entre vos différents supports et entre vos différents canaux de communication. Évitez d'employer un ton grandiloquent ou pompeux. Préférez-lui un ton dynamique et moderne. Vous pouvez même vous autoriser un peu d'humour si cela correspond aux habitudes de communication de votre secteur.

Jouez la carte de la transparence et surtout, veillez à ce qu'il n'y ait pas de contradiction entre ce que vous dites et ce qui se passe réellement sur le terrain. Par exemple, ne rédigez votre annonce à la deuxième personne du singulier que si le tutoiement est véritablement de rigueur dans l'entreprise, faute de quoi, les jeunes recrues auront raison d’interpréter cette stratégie de communication comme une simple pose.

Rédiger une offre d'emploi qui fait mouche est donc un véritable art en soi : votre annonce doit être succincte mais informative, agréable à lire sans être pompeuse. Elle doit refléter les valeurs et l'état d'esprit de votre entreprise sur la forme comme sur le fond, et surtout, elle doit viser juste et s'adresser à la bonne cible, le tout sans contrevenir à la loi anti-discrimination.

Cet exercice mérite donc que vous y consacriez du temps. Néanmoins, celui-ci n'est rien en comparaison du temps que peuvent vous faire perdre des candidatures inopportunes faute d’une annonce suffisamment bien calibrée.

Équipe FRADEO

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